O que fazer com a oportunidade desperdiçada?

Oportunidade perdidaNem sempre a negociação para prospecção de um novo cliente resulta em sucesso, cada vez mais as empresas estão tendo que aprender a lidar com a negação. Após um período de expectativas, em que todos os esforços e investimentos foram colocados em prática e, mesmo assim, a empresa não conseguiu fechar o grande negócio, como é possível identificar as falhas? O que fazer com uma oportunidade perdida?

Para muitos, o primeiro passo após a perda do negócio é começar uma análise de culpados, porém, nenhum projeto é aprovado sem consentimento de gestores e diretoria, portanto, é fundamental que ocorra um diálogo para identificar o que deu errado.

Com a negação aparecem as frustrações dos envolvidos, o que pode acarretar em uma perda de energia que poderia ser canalizada para a solução do problema e, até mesmo,para a criação de um novo projeto.

Entender o que levou o cliente a negação é importante, para que então, inicie-se o processo de compreensão e revisão da estratégia de negócio. É fundamental identificar e questionar o motivo da não aceitação, sempre verificando os pontos que precisarão melhorar, para manter uma atitude profissional e entender qual foi exatamente o critério de escolha.

Para Leandro C. Lopes, diretor da L3CRM empresa especializada em soluções de CRM corporativo, “algumas situações podem ser evitadas por meio de informações básicas, como por exemplo, saber com quem está concorrendo. Para isso o vendedor tem que analisar as outras empresas, identificando as próprias condições de competir”.

Neste momento é preciso realmente parar, fazer uma recapitulação profunda e analisar passo a passo cada etapa do processo e o papel de cada um dos profissionais envolvidos, para que sejam identificados os pontos onde ocorreram falhas de planejamento, estratégia, acompanhamento, mensuração ou execução.

Segundo o presidente do Instituto Brasileiro de Coaching, José Roberto Marques, “é importante criar um relacionamento com seu público, estar atento às mudanças de comportamento, respeitar as necessidades, criar materiais exclusivos como, informativos, promoções, emails marketings com novidades e priorizar a qualidade e excelência em todos os níveis do processo e dos serviços oferecidos”.

Falta de planejamento

Um dos principais motivos pelos quais negócios e projetos são perdidos é a falta de planejamento. É preciso planejar cada momento de uma ação, traçar as metas, ter foco e comprometimento com os resultados, deixar clara a responsabilidade de cada um dos profissionais envolvidos no processo.

Relacionados:

Perfil comportamental e seus reflexos no dia a dia na empresa

Modelos prontos de currículos para preencher, divididos por categorias e setores

Especial Carreira: pense muito antes de responder um e-mail desagradável

Depois do impostometro agora é a vez do salariometro

Oferecer estrutura para que desenvolvam seu trabalho, e ainda ter um líder conciso, preparado e engajado que possa acompanhar e guiar os colaboradores de forma assertiva.

“Destaco que é preciso ficar atento a outros pontos fundamentais, como: respeitar sua capacidade financeira, criar estratégias de marketing efetivas, acompanhar a concorrência, buscar inovações e conhecer muito bem seu cliente e o mercado”, explica Marques.

Recomeçar é preciso

Reorganizar e motivar a equipe para reverter a situação é uma tarefa árdua, pois, o líder terá que analisar cada processo e traçar novas diretrizes. Todos devem estar atentos aos detalhes para que os novos resultados sejam positivos.

A reorganização da equipe permitirá que todos os profissionais sejam realocados no projeto e na negociação, com isso, conhecimentos e opiniões diferentes serão alicerces para identificar as condições do cliente. Já a motivação estará ligada aos resultados e ao que trará de retorno para os colaboradores caso o negócio seja fechado, ou seja, a participação nos resultados.

Depois de identificar os pontos críticos é preciso dialogar e buscar em conjunto soluções para que novas falhas não ocorram. Remoer o erro e apontar culpados não são as melhores estratégias a serem adotadas pelas empresas, “isso mina a autoestima do grupo e abala emocionalmente os profissionais”, finaliza Marques.

Fonte: MSN Empregos

Anúncios

3 comentários sobre “O que fazer com a oportunidade desperdiçada?

  1. Pingback: Quais as vantagens em se trabalhar nas grandes empresas? « W and D
  2. Pingback: Como evitar e combater o estress do dia a dia na empresa « W and D
  3. Pingback: Nova proposta de emprego? Saiba o que avaliar « W O D Consultoria

Deixe um comentário

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair / Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair / Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair / Alterar )

Foto do Google+

Você está comentando utilizando sua conta Google+. Sair / Alterar )

Conectando a %s