Segmentação dos clientes ou separando o joio do trigo

É preciso dados, tempo e paciência, mas ao segmentar os seus clientes, você poderá aumentar a receita de sua empresa, diminuir custos, aumentar sua margem de lucro e ainda melhorar a satisfação deles.

Por Alexandre Pajola da webinsider.

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Um dos grandes benefícios de segmentar os clientes atuais em uma empresa é conhecer melhor o público e poder atendê-lo da forma mais adequada para que a empresa como um todo seja mais lucrativa.

E quando digo lucrativa não é apenas receitas, estou falando também de despesas.

Segmentando os seus clientes você poderá aumentar a receita de sua empresa e diminuir custos, aumentar sua margem de lucro e ainda melhorar a satisfação deles.

Você poderá entregar um serviço premium para aqueles que demandam mais de seu negócio e em contrapartida estão dispostos a pagar mais também. E enquanto aqueles que não demandam tanto, que são mais autossuficientes podem ter um atendimento mais básico, gerar menos custo e também pagar menos, mas mesmo assim ainda serem lucrativos. Tudo isto se trata de ter uma oferta adequada ao perfil de cada segmento.

Agrupá-los em segmentos que façam sentido e a partir daí passar a analisar estes segmentos separadamente, entendendo suas necessidades, medindo sua performance com indicadores e metas próprios e traçando estratégicas específicas para cada um deles, você estará no caminho para o sucesso de seu negócio, de forma sustentável.É possível após um trabalho de segmentação e análise detalhada de custos e receitas que o segmento traz, se deparar com segmentos de público que têm uma margem muito pequena e às vezes que podem até trazer até prejuízo. E por outro lado descobrir um segmento de clientes que traz uma excelente receita e que tem custos menores.Em um análise sem separar por segmento, a média daquele que traz prejuízo com o que traz lucro pode até mostrar um cenário positivo mas que pode estar se deteriorando se sua empresa estiver crescendo somente naqueles clientes menos lucrativos.E conhecendo-se os segmentos é possível mudar as ações de marketing para buscar no mercado somente aqueles clientes mais lucrativos, desenvolver produtos para segmentos específicos e ter preços adequados para cada segmento.Para segmentar os clientes existem diversas técnicas e quem for fazer isto precisará de muitos dados, ferramentas estatísticas, tempo e paciência para encontrar a melhor segmentação de clientes. E não espere ter uma segmentação perfeita do dia para a noite – um trabalho bem executado irá testar as variáveis e cruzá-las com outros dados para ver se aquele segmento realmente faz sentido existir. É uma mistura de ciência com arte.

Um exemplo simples: não existe qualquer benefício em criar um segmento de homens e outro de mulheres se os produtos, a frequência que compram, a forma como respondem às propagandas e a receita que trazem são muito próximas. E esta falta de diferenciação pode ocorrer até em segmentações por faixa de renda e geografia, tudo vai depender do tipo de negócio e por isto que somente uma análise bem detalhada dos dados pode dizer qual a melhor segmentação. Um segmento precisa possuir clientes que, entre si, compartilhem características similares e que comparando com outros segmentos, sejam diferentes.

Os critérios de segmentação mais conhecidos são:

  • Geográfico: local em que mora (país, estado, cidade e bairro);
  • Características do clientes: sexo, faixa de idade, estado civil, profissão, renda e tamanho da família. No caso de clientes empresas: área de atuação, quantidade de funcionários, faturamento e atuação geográfica.
  • Estilo de vida: o que gosta, o que faz, onde frequenta (sites ou locais físicos), quais são seus valores de vida (segurança, aventura, etc.)
  • Relacionamento com o negócio: produtos e serviços que compra, o quanto compra, quando compra e com que frequência compra.

O primeiro passo para se identificar qual a melhor segmentação para sua empresa é ver os dados que tem disponíveis, eles são a principal restrição em um projeto de segmentação; sem informação simplesmente não é possível segmentar.

No próximo artigo de segmentação de clientes vamos mostrar um dos exemplos de segmentação mais simples, mas bastante poderoso e que trabalha apenas com os dados de venda, algo que todo o comércio eletrônico tem.

E deixo para você uma pergunta para refletir: na sua empresa quais você acha que seriam os principais benefícios de segmentar os clientes? [Webinsider]

2 comentários sobre “Segmentação dos clientes ou separando o joio do trigo

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